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伟德国际平台:OYO中国会迎来解约潮吗?

时间:2019/4/15 13:29:13  作者:  来源:  查看:5  评论:0
内容摘要:  一家起家于印度、获得众多一线基金加持,在中国高速扩张的明星创业公司正在面临考验。  表面上看,号称“每3小时开一家店”的OYO还在不断刷新数字——298个城市,7400多家门店、34多万间客房。不妨横向做个对比,中国三大连锁酒店品牌之一的锦江眼下拥有最多的门店数7400家,而...
  一家起家于印度、获得众多一线基金加持,在中国高速扩张的明星创业公司正在面临考验。

  表面上看,号称“每3小时开一家店”的OYO还在不断刷新数字——298个城市,7400多家门店、34多万间客房。不妨横向做个对比,中国三大连锁酒店品牌之一的锦江眼下拥有最多的门店数7400家,而华住集团则拥有最多的房间数42万。从任何一规模指标来看,OYO都已经和它们不相上下。

  但高歌猛进的背面,OYO却暴露了一些风险,比如多地出现加盟方解约案例,和OTA关系恶化遭致美团封杀,同时运营效率和商业模式也遭到质疑。以免加盟费作为“诱饵”,整合单体酒店的OYO如今走到了一个关键节点:随着一年合同开始陆续到期,加盟方会继续选择它吗?进入中国一年半的OYO是否真正建立了竞争壁垒?

  运营变形

  不同于传统的汉庭、如家等经济型连锁品牌的高加盟门槛(从投入的资金量到标准化程度),OYO对单体酒店提供了一种更轻的加盟方式——不收取加盟费,只对每笔交易抽取佣金。

  相应地,这种模式对门店的改造程度并不深,形式包括更换店招、门牌,配套OYO标识的床单枕套等,同时由OYO搭建统一的线上酒店预订平台,并派驻运营经理参与门店的日常运营。

  据36氪了解,OYO的佣金比率并不固定,早期签约的门店可以低到2%,较晚签约的门店则上升到4%、5%,也取决于开发人员和店主的谈判情况。对于大多数加盟主来说,这个佣金水平处在可以接受的范畴。

  可以想象这样一种理想情形,OYO通过靠线上获客和运营支持,的确帮助酒店提升了“入住率”,加上不高的佣金,单体酒店老板能从多卖出的间夜中挣到钱。而此前,他们是很难和连锁经济型酒店竞争的。

  但OYO带给加盟主的“增量”可能并没有这么乐观。一位长沙的加盟主告诉36氪,他在去年8月和OYO签约后,比加盟前的销售额不增反降30%,除了由于美团封杀、携程流量变差,“门市的老客人也少了很多”。他推测老客人可能以为换了老板而不再关顾,同时OYO的品牌效应尚未展现。

  36氪尚无法求证类似销售额不增反降的案例具有多大普遍性。但据自媒体“增长黑盒”通过抓取OYO App得到的数据来看,今年1月到3月期间,被抽样的OYO新加盟451家门店,入住率平均值为28.9%,无论和官方宣称的“从19%提升到80%”的标杆案例,还是首旅如家集团同期81%的入住率,都有较大差距。

  另一方面,App数据可信程度却值得质疑。一位武汉的OYO前运营人员告诉36氪,OYO有一套自己的酒店管理系统,很多时候跟门店系统无法打通,因此需要手动录入,很多运营人员为了完成业绩指标,会虚报“入住率”,“10%上报成50%,这种做法很普遍。”此前有媒体报道,OYO沈阳地区的收益总监在内部工作群发表”自责”文章后离职,导火索也是数据造假。

  与此同时,在高速圈地的过程中,OYO很难保持运营动作不变形。运营岗是OYO体系的支柱,以武汉为例,7、80人的团队架构中,运营人员接近一半。随着门店数快速扩张,运营人员负责的门店数从平均一、两家,增加到四、五家,“一个店一周待一天,基本管不了什么。”上述人士称。

  对于开发人员,核心指标则是开店数。为了实现短期内的爆发增长,开发端人员不得不放低选店标准,从早期四、五十间房的门店,到后来“二、三十间房凑数也得上”。

  竞争变量

  梳理OYO的发展路径,可以看到它跟瑞幸的相似之处,拿到融资后疯狂开店(自营或者加盟),做高资产规模,将庞大的线下流量聚拢到App中,未来再做相关业务的延伸。这种做法更接近平台逻辑,而非品牌逻辑,这也是它们在各自领域不同程度遭到平台型公司压制的原因。

  OYO所入侵的低星酒店市场更是美团的优势领地。美团在财报中宣称,2018年间夜量超过了2.8亿。同期携程未公布间夜量,但据Trustdata报告,美团酒店间夜量在去年二季度已经超过了携程系。其中低星酒店是贡献主体。

  美团对于OYO的打压和封杀因此也最坚决。36氪接触的多位OYO加盟主表示,他们自己或同行的门店遭遇过美团下线,这等于强迫酒店老板“二选一”。

  一位OYO门店开发人员称,美团执行“二选一”并不是针对全平台一刀切,更像是一时一地的运营策略,“有的店是下线又上线,有的店也不会下线,因为量很大,对美团也是损失。”

  对于加盟主来说,OYO和美团的竞争构成一种意外的变量。综合来看,入住率较好的单体门店本来就没有太高的加盟需求,成为较难撬动的存量,入住率平平的门店一旦加盟OYO,就可能被美团下线,损失的订单若无法补回,就会带来反效果,最后只剩下原本入住率就很差、只依赖线下流量的门店能够借助OYO提升入住率。但这些门店能否支撑OYO跑通商业模式,或许要画上问号。

  OYO的团队架构中还有一支销售团队,他们的职能是通过“接团”给房间数较多的门店带客,但这属于少数案例,小型门店无法享受到这种额外服务。

  “你在运营上做很多加法,但是有美团这种做减法的在,还是没办法。”武汉的一位加盟主说。同一城市内的加盟主们构成互通有无、口碑传播的小圈子,他预测目前武汉的100多家OYO门店中,到期后续约的大概只会有五、六成。


  理想的情形是,OYO顺利依靠自有渠道(App、小程序)快速建立起自己的会员体系,并通过有效运营来维持复购,但目前的效果并不明显。据36氪了解,OYO App在很多城市的活跃度并不高,许多门店的顾客还是来自OTA或者线下的自然客流。

  更大的对手在伺机而动,切割OYO的蛋糕。据不完全统计,几大连锁酒店集团均推出了整合单体酒店的产品线——华住投资的H hotel;铂涛酒店旗下的非繁酒店;首旅如家旗下的云系列酒店。互联网大公司中,美团孵化了“轻住”酒店,后者于年初独立运营;携程战略投资的旅悦集团,也在2018年推出了疑似对标OYO的非标连锁品牌“索性”,目标是今年覆盖100多个城市,5年内发展1万家门店。

  这是一场激烈的存量市场竞争,OYO的形势将更加险峻。毕竟当一年期合同到期时,摆在加盟主面前的选择已经多了起来。但可以确定的是,任何一个追求规模的玩家都需要重新梳理商业模型,并设法突破美团的流量封锁。

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